Le Transfert d’officine de Pharmacie, une stratégie d’intérêt ? Analyse de Thèse de Wissem Derbal 2025

La thèse de Wissem Derbal, intitulée « Acquisition d’une pharmacie d’officine en France : le transfert représente-t-il une stratégie d’intérêt ? », s’inscrit dans un contexte de mutations du secteur officinal et vise à interroger la pertinence du transfert d’officine comme stratégie d’implantation ou de développement.

Cette recherche a une double ambition :

1. Apporter une base de réflexion stratégique aux pharmaciens, en particulier aux primo-accédants ou repreneurs.
2. Évaluer le transfert comme alternative à l’achat classique d’une officine existante, à travers ses enjeux économiques, humains, géographiques et réglementaires.
   

Elle met en lumière que le transfert peut permettre une meilleure localisation, une modernisation des locaux, une personnalisation du concept officinal — mais qu’il comporte aussi des risques majeurs : incertitudes financières, surcharge mentale, complexité administrative. Vous faire aider par un expert en transferts d’officine de pharmacie sera pour vous un atout majeur !

1. CADRE LÉGAL ET RÉGLEMENTAIRE : ANALYSE DES RÉGLEMENTATIONS LIÉES AU TRANSFERT D’OFFICINE EN FRANCE

1.1 Contexte économique

Aujourd’hui, toutes les pharmacies ne se valent plus. Certaines sont très bien placées, d’autres souffrent de leur emplacement, de la désertification médicale ou de la baisse de fréquentation. Résultat : même avec une bonne gestion, il devient parfois difficile de maintenir le chiffre.

Dans ce contexte, le transfert — c’est-à-dire changer physiquement l’adresse de la pharmacie tout en gardant sa licence — peut être une vraie stratégie d’adaptation. C’est aussi une réponse concrète à des enjeux que rencontrent de plus en plus de titulaires : concurrence, visibilité, rentabilité.

1.2 Définition et intérêt du transfert

Le transfert, c’est le fait de déplacer une pharmacie existante d’un point A à un point B. Ce n’est ni une création, ni une cession classique. On garde la même licence, mais on change de local, souvent pour aller là où c’est plus porteur.

L’intérêt ? Il est double :

• Repartir sur un emplacement plus favorable, sans avoir à repartir de zéro.
• Repenser son officine, que ce soit en termes d’agencement, de parcours patient ou d’image de marque. Bref, adapter son outil de travail à ses ambitions.

1.3 Les éléments clés d’un transfert : licence et fonds de commerce

Un transfert implique deux choses bien distinctes :

• La licence (le droit d’exploiter une officine)
• Le fonds de commerce (clientèle, local, mobilier, personnel…)
  

Dans un transfert, on conserve la licence mais on change de lieu, ce qui implique parfois de reconstruire un fonds de commerce. Il faut donc penser le projet en amont : suis-je prêt à tout reconstruire ? Ai-je les moyens humains et financiers de le faire ? Quelle est ma stratégie ?

1.4 Les conditions du transfert

Le transfert est très encadré. Il ne suffit pas d’en avoir envie, il faut aussi respecter un certain nombre de critères :

1.4.1 Conditions démographiques

Le ratio habitants/pharmacie reste la base. On ne transfère pas n’importe où. Il faut justifier qu’on reste dans les clous du numerus clausus officinal. L’ARS vérifiera que le nouvel emplacement est légitime.

1.4.2 Conditions liées à la desserte en médicaments

Il faut s’assurer que le transfert ne va pas créer un trou dans la couverture territoriale. Il ne s’agit pas d’abandonner une population vulnérable sans pharmacie. L’ARS regarde tout cela de près.

1.4.3 Conditions liées au service de garde et d’urgence

Même logique : on ne peut pas transférer une pharmacie si cela met en péril la continuité des soins sur un territoire. Le rôle dans le réseau de garde est donc pris en compte.

1.4.4 Cas spécifique : l’ouverture d’une officine en zone aéroportuaire

Un cas très particulier : les zones comme les aéroports ont des règles dérogatoires. On peut y transférer une pharmacie même sans respecter le ratio démographique classique, mais cela implique des conditions très strictes (flux de voyageurs, isolement de la zone…).

1.4.5 Conditions liées au local

Le nouveau local doit être aux normes. Cela concerne :

• La signalisation extérieure : visibilité, conformité réglementaire
  
• L’aménagement intérieur : accessibilité, parcours client, sécurité… L’ARS peut demander des ajustements si tout n’est pas conforme.
  

1.4.6 Réglementation sur la publicité

Même si on change de lieu, on ne fait pas ce qu’on veut en termes de communication. Il y a des règles très strictes sur la signalétique, la vitrine, la communication santé… Attention aux excès.

1.4.7 Transfert dans le même quartier d’une même commune

1.4.8 Transfert dans la même commune mais dans un autre quartier

1.4.9 Transfert dans une autre commune

Selon qu’on reste dans le même quartier, la même commune ou qu’on change de commune, les démarches sont différentes. Plus on s’éloigne, plus le dossier est complexe. L’ARS sera plus exigeante, car cela implique des conséquences plus importantes sur le maillage territorial.

1.5 Les procédures administratives

Ce n’est pas un simple déménagement. Le transfert, c’est une vraie procédure à part entière.

1.5.1 Ordre de priorité des demandes

Il y a des cas où plusieurs pharmaciens demandent un transfert dans la même zone. C’est alors l’ARS qui arbitre, selon des critères d’intérêt général, de cohérence territoriale ou de pertinence du projet.

1.5.2 Demande de licence

Deux étapes :

• L’enregistrement : on dépose officiellement sa demande
• L’instruction : l’ARS analyse tous les volets du projet (implantation, justification, conformité, accessibilité…)

Cette phase peut être longue, d’où l’importance d’être bien accompagné.

2 – Analyse de la pharmacie à acquérir avant transfert

2.1 L’intérêt de reprendre une officine

Avant toute chose : pourquoi reprendre plutôt que créer ?
Parce qu’en France, on ne crée plus d’officines, sauf dans de très rares cas dérogatoires. La reprise est donc la voie d’entrée quasi exclusive dans le métier de titulaire.

Mais dans un contexte de transfert, ce n’est pas seulement une reprise : c’est aussi une reconstruction. On rachète un fonds, mais on envisage de le déplacer. D’où la nécessité de bien comprendre ce qu’on achète réellement.

2.2 L’importance du diagnostic préalable

Une officine, ce n’est pas juste un chiffre d’affaires. C’est un ensemble vivant : clientèle, équipe, habitudes locales, relations avec les prescripteurs…

Avant d’envisager un transfert, il faut analyser à froid :

• La rentabilité réelle
• Le potentiel inexploité
• Les freins liés à l’environnement (bail, copropriété, accessibilité)
• L’état de l’équipe (stabilité ? adhésion au projet ?)

Pourquoi ? Parce qu’un transfert peut amplifier les forces… ou les faiblesses. On ne part pas d’une feuille blanche. On part d’un historique avec ses qualités et ses limites.

2.3 Quand transférer n’est pas pertinent

Parfois, le bon choix, c’est de ne pas transférer.
Exemples :

• Si la clientèle est ultra fidèle au lieu actuel (village isolé, relation très personnelle)
• Si la pharmacie a un bon potentiel mais que la gestion est simplement à redresser
• Si le transfert engendrerait une rupture RH ou un déséquilibre économique
  

C’est là que le regard d’un expert transactionnaire est utile. Il permet de poser un diagnostic stratégique, pas seulement financier.

2.4 Anticiper les impacts humains

Un transfert, c’est aussi un bouleversement pour l’équipe.
Changement de lieu = nouveau trajet, nouveaux repères, nouvelles attentes.
Il faut donc prévoir :

• Une communication interne claire et régulière
• Une formation si besoin (sur une nouvelle organisation, un nouveau logiciel, etc.)
• Une vision partagée du projet

Un bon transfert, c’est un transfert embarqué collectivement.

3 – Construire une stratégie après transfert

Quand on transfère une officine, on ne fait pas que changer d’adresse : on redémarre un projet d’entreprise. Le choix du lieu, l’identité de l’officine, le parcours client… tout est à (re)penser. Ce chapitre aborde les éléments clés à structurer pour ne pas subir le transfert, mais en faire un vrai levier de croissance.

3.1 Choisir le bon local

On ne choisit pas un local « parce qu’il est libre » ou « bien placé ». On le choisit parce qu’il correspond à son projet de pharmacie. C’est-à-dire :

• À la cible (clientèle familiale ? active ? de passage ?)
• À l’offre (pharmacie de services ? orientée conseil ? santé naturelle ?)
• Aux contraintes réglementaires (ERP, PMR, ARS…)

C’est un choix structurant, qui aura des conséquences sur le chiffre, mais aussi sur le confort de travail et la gestion RH.

3.2 Travailler la visibilité et l’accessibilité

Une pharmacie invisible, c’est une pharmacie fragile.
Après un transfert, il faut exister dans le paysage :

• Bonne signalétique (enseigne, vitrophanie claire, charte cohérente)
• Emplacement stratégique : stationnement, flux piéton, transports en commun
• Visibilité digitale aussi : Google Maps, site à jour, avis clients…

Un bon emplacement se travaille aussi dans l’espace numérique.

3.3 Repenser l’aménagement intérieur

Le transfert permet souvent d’avoir un local plus grand, plus moderne. Profitez-en pour penser parcours client et efficacité :

• Entrée dégagée
• Comptoirs lisibles (avec un bon zonage conseil / ordonnances)
• Rayon parapharmacie fluide
• Salle de confidentialité bien placée

L’aménagement est un outil de productivité… et un vrai déclencheur de fidélité.

3.4 Construire un business plan réaliste

Le transfert coûte cher (travaux, communication, aménagement, perte temporaire de CA…). Il faut donc anticiper les flux financiers :

• Définir un chiffre d’affaires prévisionnel réaliste (pas trop optimiste)
• Prévoir une baisse de régime au démarrage
• Intégrer les charges liées au nouveau local (loyer, charges, équipement…)

Ce plan sera aussi un outil de dialogue avec la banque. Il doit refléter votre projet, mais rester prudent.

3.5 Communiquer le changement

Un transfert, c’est un moment de communication fort. Il faut :

• Prévenir les patients existants : flyers, affichage, messages vocaux
• Attirer de nouveaux clients : campagne locale, partenariat santé, journée portes ouvertes
• Mobiliser l’équipe : les faire parler du projet, les impliquer

Un bon transfert, c’est une montée en puissance collective.

4 – Ce que disent les pharmaciens qui ont transféré

4.1 Pourquoi ont-ils transféré ?

Les motivations sont diverses, mais elles tournent autour d’un même besoin : faire évoluer leur outil de travail.
On retrouve par exemple :

• Une officine mal située à l’origine (peu visible, peu accessible)
• Une impossibilité de se développer sur place (local trop petit, pas de place pour une salle de confidentialité ou des services de santé)
• L’envie de se rapprocher d’un centre médical, d’un axe passant ou d’un quartier en développement
• Une logique de différenciation dans un environnement concurrentiel

Autrement dit, le transfert n’est jamais un caprice : c’est une réponse stratégique à un blocage.

4.2 Ce qu’ils ont découvert en le faisant

Ce chapitre est riche d’enseignements, car il montre ce qu’on ne voit pas forcément avant de se lancer :

• Le transfert, c’est un deuxième projet d’installation, avec autant de paperasse, de coordination, et parfois plus de stress.
• Il faut anticiper une baisse temporaire de fréquentation — même si le transfert est géographiquement proche. Le changement de repère peut désorienter une partie de la clientèle.
• L’équipe peut être déstabilisée. Un pharmacien dit clairement : « Il faut accompagner tout le monde, pas seulement les patients. »
• Plusieurs évoquent un choc de réalité sur les coûts : travaux plus longs, loyers plus élevés, communication à financer, etc.

4.3 Les bénéfices perçus après transfert

Malgré tout, les témoignages restent largement positifs.
Les transferts bien préparés ont permis :

• Une forte croissance de chiffre d’affaires, parfois jusqu’à +30 à +50 % la première année
• Une meilleure image de marque : locaux modernes, parcours patient fluide, sentiment de professionnalisme accru
• Une plus grande autonomie stratégique : on crée un outil de travail qui reflète ses choix, ses priorités, son identité
• Une motivation renouvelée : « J’ai eu l’impression de vraiment construire ma pharmacie cette fois-ci »

4.4 Les difficultés les plus fréquentes

La parole des pharmaciens est précieuse pour éviter les erreurs courantes. Ce qu’ils retiennent :

• Le sous-dimensionnement du budget
• Une mauvaise gestion de la communication autour du déménagement
• L’oubli des détails logistiques (numéros de téléphone, stationnement, accès handicapés…)
• Le manque d’accompagnement juridique ou technique

Le message est clair : le transfert ne s’improvise pas. Il demande une vision, une équipe solide, et l’appui de professionnels (architectes, experts-comptables, et bien sûr… transactionnaires 😉).