Rachat de clientèle, une solution d’avenir pour les vendeurs et les acheteurs !

Dans un contexte difficile, certaines pharmacies peinent à trouver un acquéreur. Il faut donc s’attendre à la fermeture programmée de certaines officines notamment dans les zones rurales, où les médecins partant à la retraite ferment leur cabinet sans successeur, et dans les villes, où le surnombre des pharmacies est flagrant. Une situation qui peut être résolue en vendant sa clientèle aux officines environnantes. Témoignage !

Témoignage :

Dans une commune de plus de 10 000 habitants en Bretagne, 2 pharmacies distantes de seulement 200 mètres se côtoient. La 1^ère est gérée par un titulaire souhaitant prendre sa retraite mais ne trouvant pas d’acquéreur pour la vendre. Située pourtant sur une place du centre-ville, l’officine bénéficie de beaucoup de passage mais une baisse de son chiffre d’affaires, des charges élevées dues en parti à des collaborateurs anciens ainsi que la présence, déjà, de plusieurs pharmacies dans la ville ne simplifient pas son départ à la retraite et la vente de sa pharmacie. La 2^nde pharmacie est tenue par 2 associés à la recherche de solutions de développement.

Quand le titulaire de la 1^ère pharmacie, conseillé par PHAREXCEL, a rencontré les 2 associés de la 2^nde officine pour leur proposer le rachat de sa clientèle, ils ont tout de suite saisi l’opportunité. L’objectif était de faire en sorte que la clientèle se reporte principalement sur la pharmacie acheteuse. L’étude de la clientèle menée par PHAREXCEL ainsi que la présentation de différents audits et bilans les ont convaincus du bienfondé de cette opération.

Par ailleurs, comme le confirment bien les 3 titulaires, cette opération a pu être réalisée grâce à la proximité géographique de leur pharmacie respective et à une bonne entente professionnelle. Ils sont aussi convaincus que le rôle de PHAREXCEL dans cette transaction a été déterminant. « La connaissance du marché officinal d’un point de vu local d’Antoine Garnier, le gérant de PHAREXCEL, a permis d’identifier la solution de la vente de la clientèle et d’envisager concrètement mon départ à la retraite » confirme le titulaire de la 1^ère pharmacie. Les acquéreurs sont satisfaits de cette opération et comme ils l’indiquent « 1 an et demi après la transaction, si c’était à refaire, nous le referions ! Une partie de la clientèle s’est reportée sur notre pharmacie et nous avons beaucoup appréciés la qualité et le professionnalisme de l’accompagnement et du suivi de PHAREXCEL. »

A l’initiative de qui ?

• Soit le pharmacien démarche ses confrères les plus proches (parfois via un négociateur) pour leur proposer de lui racheter, au prorata, une part de sa clientèle moyennant la caducité de sa licence. C’est ce qui arrive pour les petites officines, réalisant un faible chiffre d’affaires, installées dans un contexte rural de désertification ou avec une pharmacie vieillissante (emplacement, outil obsolète).

• Soit les confrères aux alentours du pharmacien vendeur prennent eux-mêmes l’initiative, dans un contexte de ville de taille moyenne ou importante, plutôt que de voir arriver une enseigne low cost. Il arrive que le pharmacien ne soit pas vendeur au départ, mais qu’en raison d’un contexte économique tendu ou d’officines en surnombre, ses confrères finissent par l’en convaincre.

Les clés pour évaluer la clientèle

Elle s’apprécie en faisant une analyse de sa diversité, de son ancienneté, de sa récurrence ainsi que de sa localisation et de l’origine de la prescription. Il conviendra également de prendre en compte son potentiel de développement, l’intensité concurrentielle, la valeur ajoutée des missions et leur élasticité au prix.
Lors d’une opération de transmission, il faudra bien mesurer le risque de perte réelle de chiffre d’affaires lié au changement du dirigeant. En général, on prévoit entre 10 et 20% de perte de chiffre d’affaires liée au caractère intuitu personae.
Ce qu’en dit la loi

• La clientèle peut faire l’objet d’un achat, mais cette acquisition n’emporte pas cession de la licence, celle-ci ne pouvant se faire qu’avec la cession du fonds (article L 5125-7 al. 2). Donc contrairement au regroupement il n’y a pas de gel de la licence.

• Il faut bien prendre garde à délimiter le périmètre de l’achat de la clientèle dans l’acte de vente.

• Notamment, eu égard aux règles impératives du Code de travail, l’acquéreur se doit de poursuivre les contrats de travail en cours d’exécution.

• L’achat de la clientèle peut correspondre à un objectif de renforcement de l’officine.

• Deux variantes parmi d’autres sont possibles : acheter la clientèle à plusieurs pharmacies, ou encore une seule pharmacie achète la clientèle et en cède une partie à une pharmacie tierce.