Transfert d’officine : pourquoi 1 projet sur 3 échoue ?

Le transfert d’une officine peut représenter une formidable opportunité. Pourtant, dans la réalité du terrain, un projet sur trois rencontres des difficultés majeures, voire tourne court. Comprendre les causes de ces échecs permet de mieux les anticiper… et de les éviter.

1. Mauvaise évaluation du potentiel local

Un grand classique. On tombe amoureux d’un local bien situé en apparence, mais sans réelle étude de flux, sans vision claire de la concurrence, sans analyse du bassin de population. Résultat : l’officine est ouverte, mais les patients ne viennent pas. Ce type d’erreur peut coûter très cher.

2. Failles dans la stratégie de positionnement

Changer d’adresse, ce n’est pas seulement changer de murs. C’est une occasion de redéfinir son positionnement : santé, bien-être, officine de quartier, officine spécialisée… Un projet flou ou trop timide ne trouve pas sa place dans le paysage local. Il faut trancher et construire une image forte, cohérente avec l’environnement.

3. Sous-dimensionnement du financement

Trop d’optimisme dans le prévisionnel, un crédit trop serré, aucun matelas de trésorerie… et le moindre imprévu devient critique. Or, entre les frais liés aux travaux, aux démarches réglementaires, aux équipements, à la communication et aux pertes de chiffre d’affaires transitoires, la réalité dépasse souvent les prévisions.

4. Équipe non préparée ou démobilisée

Un transfert bouscule les habitudes. Si l’équipe n’est pas embarquée dans le projet, des tensions, départs ou blocages peuvent survenir. L’humain est souvent la variable déterminante dans la réussite ou l’échec d’un projet.

« Le transfert était prometteur, mais j’ai perdu deux préparatrices en quelques mois. Je n’avais pas assez préparé le terrain en interne. Aujourd’hui, je sais que j’aurais dû les associer beaucoup plus tôt au projet. » — Élodie V., pharmacienne à Lyon

5. Mauvais accompagnement ou isolement du titulaire

Certains titulaires portent seuls leur projet, sans accompagnement stratégique, juridique, financier ou opérationnel. Résultat : une charge mentale énorme, des erreurs d’appréciation, et parfois un épuisement avant même l’ouverture. Être bien entouré est fondamental.

6. Démarches réglementaires mal gérées

Un transfert implique des délais stricts et des procédures complexes auprès de l’ARS, de la mairie, des autorités de santé. Un seul document manquant ou un mauvais timing peut retarder, voire faire capoter, tout le projet.

7. Retard dans le retour à la rentabilité

Beaucoup de projets sous-estiment le délai nécessaire pour retrouver un bon niveau d’activité. Cela peut prendre plusieurs mois, parfois un an, surtout si la communication a été insuffisante ou si le nouvel environnement est concurrentiel. Il faut anticiper cette phase transitoire dans son plan de financement.

Chez Pharmathèque, nous savons que chaque transfert est un défi à part entière. En identifiant ces points de vigilance dès le départ, nous aidons les pharmaciens à bâtir un projet réaliste, structuré, et résilient. Car pour qu’un transfert soit une réussite, il faut avant tout éviter qu’il devienne un échec.