Vendre Son Officine en 2025 : Anticiper, Optimiser et Sécuriser Sa Transition

Autrefois, vendre son officine représentait un capital de retraite assuré pour le titulaire. Aujourd’hui, la situation est plus complexe. « D’où la nécessité de bien anticiper ! » insiste Gérard de Marchi, expert-comptable associé chez Extencia Rhône-Alpes. Voici quelques conseils pour aborder cette étape sereinement.

1. Anticiper : La règle d’or

« Il est essentiel d’établir un rétroplanning pour anticiper toutes les étapes avant la vente », recommande Gérard de Marchi. Premier objectif : apurer son endettement.
L’idée ? Éviter toute pression financière lors de la recherche d’un acheteur. « Pour convaincre ce dernier, il faut « habiller la mariée » », sourit-il. Cela implique :

• Rembourser les emprunts et crédits

• Achever les travaux

• Régler les mises en conformité

• Stabiliser les effectifs

2. Construire sa retraite tout au long de sa carrière

Gérard de Marchi suggère de ne pas attendre la fin de sa carrière pour penser à sa retraite. « Il est judicieux de changer plusieurs fois d’officines. Chaque revente permet de dégager un capital à réinvestir et diversifier son patrimoine : immobilier, portefeuilles d’actions ou autres pharmacies. »
Ainsi, l’ultime cession devient une cerise sur le gâteau.

En revanche, le cumul emploi-retraite est à relativiser : « Cela permet de mettre un peu de beurre dans les épinards, mais pas nécessairement d’améliorer ses conditions de départ. »

La valeur ne fait pas le prix !

La valorisation d’une officine ne repose pas uniquement sur les éléments comptables traditionnels. Elle s’appuie sur un ensemble de critères extra-comptables souvent absents des bilans, mais qui ont un impact décisif sur sa valeur :

• L’emplacement géographique, stratégique ou non,

• La politique commerciale et l’offre produits/services,

• L’environnement concurrentiel,

• La qualité des ressources humaines,

• La notoriété ou la marque,

• L’organisation interne et le savoir-faire,

• Et enfin, les compétences managériales du titulaire.

Au-delà de ces éléments, la valorisation dépend aussi de la rentabilité potentielle, de l’évolution des taux d’intérêt ou encore du contexte fiscal. Toutefois, il est essentiel de rappeler une réalité du marché : la valeur estimée d’une officine ne détermine pas son prix. Ce dernier est le fruit de la rencontre entre l’offre et la demande.

Lorsque le prix d’acquisition négocié sur le marché dépasse nettement la valorisation théorique, cela implique plusieurs conséquences :

• Un apport personnel ou financement externe plus élevé,

• Un recours à des associés investisseurs éventuels,

• Une rentabilité du capital investi diminuée,

• Un impact direct sur le revenu du pharmacien,

• Des investissements futurs limités, aussi bien en matériel qu’en ressources humaines,

• Et une hausse du risque financier à moyen terme.

Autrement dit, l’analyse de la valeur doit être structurée, rationnelle et dégagée des pratiques anciennes trop simplistes, comme celles qui consistaient à se référer uniquement au chiffre d’affaires, à la marge brute ou à l’EBE non retraité. Ces repères, bien qu’utiles, ne suffisent plus à appréhender la complexité d’un projet de cession.

Le juste prix : une question de rentabilité

Aujourd’hui, le chiffre d’affaires ne suffit plus pour évaluer le prix de vente. Avec le poids croissant des médicaments coûteux, cet indicateur est devenu trompeur.

« La priorité est désormais de regarder la marge et la rentabilité », précise Gérard de Marchi. Il suggère d’opter pour une approche basée sur l’excédent brut d’exploitation (EBE), qui met notamment en lumière le poids de la masse salariale.

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S’associer : Une stratégie à envisager ?

Envisager une association peut être une stratégie gagnante avant de céder son officine. « Monter son adjoint au capital, se regrouper avec un voisin ou s’associer à un jeune pharmacien, les options sont nombreuses », souligne Gérard de Marchi.
Cependant, il met en garde : « Après des années de gestion en solo, la perte de liberté peut être un frein. Pour réussir, il faut entrer de plain-pied dans l’association, sans rapport hiérarchique, et adopter le même niveau de rémunération. »

L’association peut aussi être l’occasion d’insuffler une nouvelle dynamique : « L’associé, souvent plus jeune, a la volonté de rentabiliser son investissement. Il peut proposer de nouvelles missions, dynamiser l’officine et faire bouger les lignes. »

Séduire avec les missions : Créer de la valeur ajoutée

Pour attirer les repreneurs, il est judicieux de structurer de nouvelles missions :

• Aménager un espace de téléconsultation

• Former le personnel au dépistage

• Lancer des campagnes de vaccination

« Les jeunes repreneurs sont très sensibles à l’accompagnement du patient », note Gérard de Marchi.

L’atout fiscal des zones fragiles

Dans les zones rurales en revitalisation, les repreneurs ou créateurs d’entreprises bénéficient d’exonérations fiscales :

• 5 premières années : exonération totale d’impôt sur les bénéfices

• 6e année : exonération à 25 %

• 7e année : exonération à 50 %

• 8e année : exonération à 75 %

« Une opportunité à saisir pour rendre une officine plus attractive ! », conclut Gérard de Marchi.

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