Notre Avis sur « Les clés pour bien vendre son officine » par François Pouzaud

Bien vendre son officine : un acte stratégique, pas une simple formalité

Vendre son officine n’est pas une opération administrative. C’est une décision de fond, une démarche engageante, qui soulève des enjeux personnels, patrimoniaux, fiscaux, juridiques et humains. C’est aussi, pour de nombreux titulaires, la dernière grande manœuvre d’une carrière officinale. Elle mérite donc d’être pensée, préparée, structurée — et accompagnée.

C’est dans cette optique que François Pouzaud, spécialiste reconnu de l’officine, propose « Les clés pour bien vendre son officine », un ouvrage publié dans la collection Les Essentiels du Pharmacien. Conçu comme un guide chronologique, ce livre balaye l’ensemble des étapes de la cession, du moment où germe l’idée de transmettre jusqu’aux éventuelles complications post-cession.

Ce n’est pas un livre de plus, c’est un outil d’aide à la décision, pensé pour tous les titulaires, quel que soit leur niveau d’expérience en matière de gestion ou de fiscalité. Et c’est précisément ce qui en fait une lecture précieuse… à condition de ne pas la vivre seul.

François Pouzaud, une plume experte au service des pharmaciens

François Pouzaud n’est pas un théoricien. Il est un homme de terrain. Consultant, formateur, spécialiste de la gestion officinale, il a accompagné de nombreux pharmaciens dans leur stratégie d’installation, de croissance ou de transmission. Il a déjà publié plusieurs ouvrages dans la même collection, dont le très remarqué 200 questions-réponses essentielles pour le titulaire d’officine et Les clés pour bien choisir son officine.

Son approche est à la fois pédagogique et concrète. Il sait rendre accessible des notions complexes (plus-value, démembrement, clauses de garantie d’actif/passif…) et alerter sur des détails parfois sous-estimés : le calendrier de cession, la gestion du stock, la reprise des contrats de travail, le formalisme du bail commercial.

Ses ouvrages ont un point commun : aider le titulaire à faire les bons choix, dans un langage simple et structuré, avec une réelle conscience de l’impact humain de chaque décision.

Un guide qui pose les bonnes questions… mais qui ne remplace pas l’expérience du terrain

Ce livre est remarquablement construit. Chaque chapitre correspond à une étape logique du processus de vente : préparation, estimation, négociation, finalisation. Pour chaque étape, l’auteur détaille :

• les obligations légales,
• les points de vigilance,
• les solutions possibles,
• les risques à anticiper.

Des cas particuliers (donation, viager, échange) sont traités à part. Un chapitre est également consacré à la gestion des contentieux ou réclamations après la cession.

Mais, aussi complet soit-il, ce guide ne remplace pas l’accompagnement professionnel d’un cabinet spécialisé en transaction officinale. Et cela pour plusieurs raisons.

Pourquoi faire appel à un cabinet de transaction, en plus de lire ce livre

1. Parce que votre cas ne rentre jamais parfaitement dans un schéma général

Un ouvrage, même bien construit, ne peut pas intégrer tous les éléments spécifiques à votre situation :

• La clause particulière du bail commercial,
• L’état de vos locaux,
• Le profil de votre remplaçant,
• Les dettes résiduelles de votre société,
• L’incertitude sur la valeur du stock.

Un cabinet comme Pharmathèque vous aide à poser un diagnostic personnalisé, en tenant compte de votre structure, votre territoire, votre histoire professionnelle et votre horizon patrimonial.

2. Parce que la valorisation est un exercice de confrontation au réel

Le livre vous aide à comprendre ce qui fait la valeur d’une officine : rentabilité, chiffre d’affaires, potentiel de développement, qualité de l’emplacement, solidité du personnel.

Mais le vrai prix de marché, c’est celui que l’on vous propose. Et ce prix dépend :

• des acheteurs réellement en recherche,
• de la dynamique locale du marché officinal,
• des options de financement disponibles,
• de la qualité du montage juridique.

Seul un professionnel présent sur le terrain, confronté aux transactions récentes, peut vous donner une estimation sérieuse, réaliste et défendable devant une banque ou un repreneur.

3. Parce que le temps de la vente est un temps exigeant

Préparer une cession, c’est :

• organiser vos documents comptables et juridiques,
• anticiper les charges fiscales sur la plus-value,
• préparer les négociations avec le repreneur,
• rassurer vos salariés, vos partenaires, vos clients.

Pendant ce temps, vous continuez à faire tourner l’officine.

Un cabinet de transaction sérieux prend en charge :

• la rédaction du dossier de présentation,
• la sélection des candidats acquéreurs,
• la négociation, sans affect mais avec engagement,
• la coordination avec notaire, expert-comptable, avocat, banquier.

C’est un gain de temps, d’énergie… et souvent, d’argent.

4. Parce qu’il ne suffit pas de vendre, il faut se préparer à l’après

Le livre le souligne très justement : après la vente, il peut y avoir :

• des réclamations sur le stock,
• des contentieux liés aux contrats repris,
• des interrogations sur les garanties d’actif et de passif.

Mais aussi :

• des arbitrages patrimoniaux à faire,
• des projets de réinstallation ou de création à accompagner.

Un bon transactionnaire anticipe les suites de la cession, en vous aidant à :

• préserver votre capital net disponible,
• structurer une réinstallation (si vous êtes en pluri-titulariat),
• ou préparer une retraite stable, avec vos partenaires fiscaux et patrimoniaux.

Le duo gagnant : une lecture stratégique + un accompagnement sur mesure

« Les clés pour bien vendre son officine » est une lecture essentielle. Elle vous permet de comprendre les règles du jeu, d’identifier les pièges, et de prendre vos décisions avec lucidité.

Mais si vous voulez que cette vente soit une réussite sur le fond et sur la forme, associez ce guide à l’accompagnement d’un cabinet spécialisé, avec une expérience de terrain, un réseau d’acquéreurs fiables et une capacité à piloter chaque étape.

Chez Pharmathèque, c’est exactement notre mission.
Nous mettons en œuvre ce que François Pouzaud théorise si bien :

• un process structuré,
• une négociation équilibrée,
• et une vision à 360° de l’opération de cession.

Souhaitez-vous que l’on vous prépare une simulation de valorisation de votre officine ? Ou que nous organisions un premier échange confidentiel pour en parler sereinement ?

Le livre chapitre par chapitre

Définition des concepts clés chapitre par chapitre dans le but est d’apporter un éclairage pratique à chaque rubrique pour vous aider à vous approprier les enjeux de la cession officinale dans une optique de valorisation, sécurisation et transmission réussie.

I. INTRODUCTION – LE MANAGEMENT DE LA CESSION

Définition :

La cession est ici présentée comme un projet stratégique à part entière, à manager comme une opération d’entreprise, avec des étapes, des décisions, des arbitrages, et des conséquences.

Parce que vendre son officine ne se résume pas à “trouver un acquéreur”. C’est une séquence qui doit être pilotée comme un vrai projet d’entreprise : diagnostic, mise en valeur, structuration juridique, planification.

II. LA DÉCISION DE VENDRE

Facteurs subjectifs

Éléments personnels, émotionnels ou psychologiques qui motivent une cession : fatigue, âge, lassitude, envie de reconversion, pression familiale.

Ces facteurs sont souvent les déclencheurs d’une décision, mais ils ne doivent pas dicter seuls le calendrier ou les conditions de cession. Il faut objectiver la décision.

Facteurs objectifs

Éléments tangibles qui justifient la vente : fiscalité, transmission familiale, départ à la retraite, opportunité de marché.

Ils permettent de bâtir une stratégie argumentée face à l’acquéreur, aux partenaires financiers, et à l’administration fiscale.

III. OBSERVATIONS SUR LES STRATÉGIES DES PHARMACIENS

Cinq stratégies professionnelles

Typologies de carrières ou de postures adoptées par les pharmaciens : le développeur, le gestionnaire, le patrimonial, l’indépendant, le cédant.

Cela vous aide à comprendre votre profil de dirigeant et donc à choisir une stratégie de sortie cohérente : vente rapide, cession progressive, donation, etc.

La pharmacie : un investissement rentable

L’auteur insiste sur la notion de valorisation du fonds comme outil patrimonial : revente avec plus-value, transmission familiale, capitalisation.

Une bonne gestion augmente la valeur de cession. Ce chapitre permet de repositionner la pharmacie comme un actif à piloter, et pas uniquement comme un outil de travail.

IV. LA PRÉPARATION DE LA CESSION

Ma pharmacie est-elle prête à être cédée ?

État des lieux économique, juridique, social, immobilier de l’officine avant de la mettre sur le marché.

Un diagnostic préalable évite de mauvaises surprises en phase de négociation, et permet de corriger ou d’optimiser certains aspects avant de publier une annonce.

Restructurer avant de céder

Il s’agit ici d’actions internes visant à rendre l’officine plus attractive : recentrage d’activité, nettoyage du stock, simplification juridique, association.

Un repreneur s’intéresse à un outil lisible, bien géré, sans risque caché. Vous avez tout à gagner à “nettoyer” l’officine avant la vente.

Apporter l’entreprise individuelle à une société

Opération juridique consistant à transformer l’entreprise en société (SEL par exemple) avant la cession.

Cela permet de moduler la fiscalité de la vente, de préparer une transmission progressive, ou de faciliter l’entrée d’un associé. Mais cela doit être anticipé.

Transformer une SNC en SEL

Changement de forme juridique pour permettre la vente de parts sociales au lieu du fonds.

Certaines structures sont difficilement cessibles. Passer en SEL peut simplifier les opérations, réduire la fiscalité, ou permettre une transmission à un tiers.

V. PRIX ET ÉVALUATION DU FONDS

Évaluer son outil professionnel

Opération qui consiste à déterminer la valeur marchande du fonds, à partir de plusieurs méthodes : EBE, goodwill, méthode comparative.

C’est le point névralgique de la cession. Mal évalué, le fonds ne se vend pas ou se vend mal. Trop élevé, il fait fuir les acquéreurs. Trop bas, vous perdez de la valeur.

L’EBE (Excédent Brut d’Exploitation)

Indicateur clé de la rentabilité opérationnelle. Il mesure ce que dégage l’exploitation avant impôts, amortissements et frais financiers.

C’est le critère de base utilisé par les banques pour évaluer la capacité de remboursement du repreneur. Plus l’EBE est élevé, plus votre officine est valorisable.

Le goodwill

Survaleur attribuée à l’emplacement, la notoriété, l’équipe, la clientèle fidèle, etc. Elle s’ajoute parfois à la valorisation comptable.

C’est ce qui permet de valoriser une officine au-delà des chiffres. Un fonds bien situé, bien tenu, avec une réputation solide se négocie mieux.

VI. QUI PEUT M’AIDER À TROUVER UN ACQUÉREUR ?

Le cabinet de transactions

Professionnel spécialisé dans la vente d’officines, qui accompagne le vendeur dans l’évaluation, la diffusion, la sélection des acquéreurs, la négociation et le closing.

Un cabinet comme Pharmathèque apporte une expertise du marché, un réseau de repreneurs qualifiés, une neutralité dans la négociation, et une sécurisation juridique de l’opération. Il valorise mieux, vend plus vite, et réduit les risques post-cession.

Comment choisir son intermédiaire ?

Ce chapitre distingue les différents acteurs (cabinet spécialisé, courtier, expert-comptable, avocat), et insiste sur les obligations légales : carte T, garantie, indépendance.

Un mauvais accompagnement peut ruiner une vente : mauvaise estimation, mauvaises conditions, ou litige post-cession. Il faut s’entourer de professionnels spécialisés uniquement dans les cessions d’officine.

Le mandat

Avant toute mise sur le marché, il est impératif de formaliser votre relation avec le cabinet de transaction. Le mandat encadre les engagements de l’intermédiaire, la durée, la rémunération, et éventuellement l’exclusivité. Il peut être simple ou exclusif. L’exclusivité permet au cabinet de s’engager plus fermement sur un accompagnement actif, car il est certain d’être rémunéré s’il réussit la vente.

Mais ce n’est pas qu’un détail juridique : c’est une déclaration d’intention. Choisir le bon cabinet (et lui donner mandat) revient à confier un actif stratégique à un professionnel. Il faut donc choisir quelqu’un de compétent, expérimenté, présent localement… et doté de la fameuse carte T.

Choix de la date de cession

Le calendrier d’une cession influe fortement sur la fiscalité et les modalités pratiques. Vendre en début d’exercice permet d’éviter d’avoir à faire une ventilation complexe des résultats. À l’inverse, certaines périodes sont à éviter, notamment pour des raisons comptables, sociales (échéances de contrats) ou même personnelles (départs en congé, tension RH, etc.).

Ce point est trop souvent négligé. Pourtant, c’est souvent en maîtrisant ce simple paramètre qu’on optimise les flux de trésorerie et la fiscalité de l’année de cession.

Tutorât du repreneur

Un repreneur ne reprend pas qu’une ligne comptable, il hérite d’un lieu, d’une équipe, d’habitudes, d’un territoire client. Et ce transfert-là ne se fait pas en un jour.

Prévoir une convention de tutorat permet de rassurer toutes les parties : l’acquéreur, les salariés, mais aussi les partenaires externes (médecins, fournisseurs, groupement). Il peut s’agir d’un accompagnement gratuit, d’une prestation rémunérée, voire d’un dispositif plus formalisé selon les objectifs de chacun.

Dans certains cas, notamment en cas de transmission à un collaborateur ou à un enfant, le tutorat est la clé d’une reprise fluide et sans rupture.

L’objet de la vente

Vendre une officine ne signifie pas uniquement céder le stock. Il faut lister précisément ce qui fait partie du périmètre de cession :

• le nom commercial,
• l’enseigne,
• le matériel professionnel,
• le mobilier, la licence d’exploitation, etc.

Tout élément inscrit au bilan doit être traité : repris, valorisé, ou exclu. C’est aussi l’occasion de faire le tri, d’assainir certains postes, ou d’exclure des éléments qui n’ont pas de pertinence pour le repreneur.

Cela vaut aussi pour les obligations d’information à l’égard des salariés : vous avez l’obligation de leur notifier la vente, et dans certains cas, de les informer de la possibilité de racheter l’entreprise.

La négociation

Deux points majeurs : le prix et ses modalités de règlement. Ce n’est pas seulement une question de chiffre. C’est un levier de négociation à double sens. Un prix un peu en-dessous du marché peut permettre d’obtenir un paiement comptant. À l’inverse, un prix plus élevé peut être accepté si l’acquéreur bénéficie d’un échelonnement ou d’un différé.

La ventilation du prix (entre fonds, stock, matériel, etc.) est également stratégique. Elle a un impact fiscal pour le vendeur (calcul des plus-values) et financier pour l’acquéreur (amortissement).

C’est là qu’un bon cabinet de transaction joue un rôle crucial : il aide à calibrer cette ventilation pour qu’elle soit cohérente, équilibrée… et acceptable par le banquier du repreneur.

Le stock

Souvent source de tensions inutiles. Le stock est parfois le dernier élément négocié, mais il peut peser lourd : de 50 000 € à plus de 200 000 € selon les pharmacies.

Il doit être évalué objectivement, idéalement par un inventaire contradictoire réalisé par un tiers. Sa composition doit être cohérente (éviter les excédents ou les produits obsolètes). Le vendeur peut être tenté de “gonfler” le stock, ou de le vider en amont : les deux pratiques sont déconseillées.

Un bon accompagnement permet d’anticiper, d’éclairer, et de faire en sorte que le stock ne devienne pas un point de blocage.

Les murs

Deux cas : soit vous êtes propriétaire, soit locataire. Si vous êtes propriétaire, vous pouvez vendre les murs en même temps ou les conserver et louer. Dans tous les cas, il faut estimer la valeur des murs indépendamment du fonds, et réfléchir aux conséquences patrimoniales et fiscales.

En cas de location, il est impératif d’évaluer le bail, sa durée restante, ses conditions de renouvellement, et son adéquation au projet du repreneur.

Céder les murs peut être une bonne façon d’optimiser la sortie, mais cela nécessite une stratégie claire, notamment sur la fiscalité des plus-values immobilières.

Reprise du personnel et des contrats

Le repreneur devient, de fait, l’employeur des salariés en poste, sauf licenciement décidé ensuite pour motif économique. Ce transfert automatique (selon l’article L1224-1 du Code du travail) suppose que l’état de vos contrats de travail soit irréprochable.

Même principe pour les contrats d’assurance, d’entretien, de location, de crédit-bail, etc. : certains se poursuivent, d’autres non. Il faut identifier les engagements en cours, vérifier les clauses de résiliation ou de transfert, et informer l’acquéreur en toute transparence.

Ne pas clarifier ces aspects, c’est prendre le risque d’un contentieux après-vente… ou d’une renégociation sauvage à la veille de la signature.

Le bail commercial

Élément fondamental de la valeur d’une officine : durée restante, loyer, clause de résiliation, droit au bail, conditions de renouvellement. Le bail est souvent négligé dans les négociations alors qu’il représente, à lui seul, une partie importante du prix de cession.

Vérifiez que votre bail est à jour, transmissible, que le montant du loyer est cohérent avec la rentabilité de l’officine. Un bail mal ficelé peut faire fuir un bon acquéreur.

Si vous êtes également propriétaire des murs, envisagez une vente en bloc ou une mise en location avec bail commercial sécurisé.

Le déroulement juridique de la cession

On entre ici dans le formalisme pur. Promesse de vente ou compromis ? Clauses suspensives ? Engagements du vendeur ? Dates de levée de conditions ? Signature de l’acte définitif ?

Chaque phase doit être documentée, encadrée, validée par les avocats des deux parties. Le timing est essentiel : une promesse trop courte peut mettre l’acheteur sous pression, trop longue peut fragiliser le vendeur.

Enfin, après la signature, certaines démarches subsistent : transfert de licence, déclaration URSSAF, radiation de société… Là encore, le rôle du cabinet de transaction est de veiller à ce que rien ne soit oublié.

LES OBLIGATIONS DU VENDEUR

Obligation de vendre au bénéficiaire (l’acquéreur) ou à son substitué

Une fois un compromis signé, le vendeur est tenu de céder l’officine à la personne désignée dans le contrat, ou à un substitué accepté selon les clauses prévues. Il ne peut pas se rétracter sans motifs sérieux, sauf clauses de sortie encadrées.

La clause de non-concurrence

Clause classique dans une cession : le vendeur s’engage à ne pas ouvrir ou collaborer avec une officine concurrente dans un rayon géographique et une durée déterminés. Elle protège le repreneur et évite une perte de valeur de la clientèle.

La mise à disposition des livres de comptabilité

L’acquéreur a le droit de consulter certaines pièces comptables pour confirmer la réalité des chiffres annoncés (CA, charges, marges, etc.). C’est aussi un outil de transparence et de réassurance bancaire.

Les engagements vis-à-vis du personnel

En vertu de l’article L1224-1 du Code du travail, les contrats de travail sont automatiquement transférés au repreneur. Le vendeur doit fournir toutes les informations utiles : ancienneté, salaires, congés dus, procédures en cours.

Les déclarations relatives aux chiffres d’affaires, aux résultats d’exploitation, à l’origine de propriété, au bail, aux privilèges et nantissements

Le vendeur doit déclarer de manière sincère la situation réelle de l’entreprise. Cela inclut les chiffres d’affaires historiques, les éventuels privilèges, nantissements sur le fonds ou les stocks, et les conditions du bail commercial.

Les contrats avec les tiers

Tous les contrats en cours (entretien, maintenance, assurances, fournisseurs, leasing, etc.) doivent être listés, avec mention de leur transmissibilité, durée et coûts. L’acheteur pourra les reprendre ou y mettre fin.

Les locaux d’exploitation

Le vendeur doit garantir que les locaux sont conformes à l’usage prévu, en bon état, et que leur occupation repose sur un bail commercial valide, transférable, ou sur une propriété directe (dans le cas où les murs sont aussi vendus).

Les cabinets de transactions mandatés

Mention de l’identité du ou des cabinets mandatés, des conditions du mandat (exclusivité ou non), et des honoraires dus. Transparence indispensable pour sécuriser le processus et éviter les conflits d’intérêts.

Les comptes de prorata

Les dépenses ou produits partagés entre vendeur et acheteur doivent être régularisés : loyer, charges, abonnements, fiscalité. Ces comptes de prorata sont arrêtés à la date de cession pour établir une répartition juste.

Les frais de mainlevée

Si le fonds est nanti ou gagé (ex : prêt bancaire avec privilège sur le fonds), le vendeur devra obtenir une mainlevée pour permettre la cession. Cela implique parfois des démarches notariales ou bancaires à anticiper.

LES OBLIGATIONS DE L’ACQUÉREUR

La prise de possession

Il s’agit du moment où l’acquéreur entre officiellement dans l’officine : remise des clés, vérification des stocks, état des lieux, mise à jour des compteurs (eau, EDF, ligne téléphonique, etc.).

Les contrats

L’acquéreur doit reprendre ou dénoncer les contrats en cours. Il est responsable des renégociations, reconductions ou résiliations, selon les conditions prévues.

Les charges

Toutes les charges futures deviennent de sa responsabilité : loyers, cotisations sociales, frais de fonctionnement, etc. Mais attention aux effets rétroactifs selon les dates de prorata.

Les assurances

Le repreneur doit impérativement souscrire ses propres contrats d’assurance : responsabilité civile professionnelle, multirisque, protection juridique, etc.

Les comptes de prorata

Comme pour le vendeur, les comptes doivent être arrêtés : abonnements, fiscalité locale, redevances. Une répartition contractuelle permet d’éviter les malentendus.

Les frais et accessoires de la vente

En plus du prix du fonds, l’acheteur prend parfois en charge certains frais annexes (insertion légale, séquestre, honoraires, taxes notariales).

Publicité de la vente

L’acheteur doit publier des annonces légales (informations obligatoires) pour officialiser la reprise et permettre aux tiers d’exercer leurs éventuels droits (ex : opposition).

Les autres obligations

Cela peut inclure la demande de transfert d’exploitation, l’obtention d’un financement, la demande d’inscription au tableau de l’Ordre, etc. Le non-respect de ces démarches peut retarder l’entrée en possession.

L’INVENTAIRE

Comment procéder ?

L’inventaire des stocks est généralement fait par un tiers indépendant le jour de la cession ou la veille. Il doit être contradictoire (présence des deux parties), daté, signé et annexé à l’acte de cession.

Quand solliciter l’inventoriste ?

Anticiper au moins 2 à 3 semaines avant la date de cession. L’inventoriste doit être neutre, méthodique, et garantir une valorisation fidèle.

Qui paie ?

La répartition est libre mais souvent 50/50. Certains vendeurs prennent l’initiative de le financer seuls pour accélérer la vente ou lever une condition.

Quid des produits retirés ?

Les produits retirés du marché (par mesure de sécurité, défaut ou changement de réglementation) ne peuvent pas être repris dans le stock. Ils doivent être sortis avant l’inventaire ou évalués à zéro.

Intégrer l’inventaire dans la chronologie de la transaction

Il est essentiel que le calendrier de l’inventaire soit intégré au processus : avant le compromis de vente si valeur estimée, ou après pour valorisation réelle. Cela conditionne le paiement du stock.

Les dangers d’un stock plafond de reprise trop faible

Fixer une limite artificielle basse peut faire capoter la transaction ou exposer le vendeur à des pertes. Le stock doit refléter l’activité réelle, tout en restant cohérent avec la capacité financière du repreneur.

LA PRISE DE POSSESSION ET LES DERNIÈRES FORMALITÉS

À la prise de possession

Tout doit être prêt : registre des stupéfiants, clés, état des lieux, contrat de téléphone, relevé des compteurs, assurances. L’objectif est une reprise fluide, sans litige.

Radiation au registre du commerce

Le vendeur doit effectuer les démarches de radiation, en ligne ou au greffe du tribunal de commerce.

Radiation au tableau de l’Ordre

Obligatoire pour les pharmaciens qui arrêtent l’exercice. À effectuer dès la fin d’exploitation.

Autres démarches

Déclaration à l’URSSAF, à l’administration fiscale, résiliation des contrats, désactivation du LGO si souscrit au nom du vendeur, etc.

LE SÉQUESTRE

Sommes séquestrées : les délais

Souvent, une partie du prix est bloquée temporairement pour garantir la régularité de la transaction et protéger contre d’éventuels litiges (ex. : charges oubliées, contentieux en suspens). Ce délai varie, mais se situe généralement entre 3 et 5 mois.

Pièces à remettre

Relevés fiscaux, déclaration d’URSSAF, PV d’AG, pièces d’état du stock… Ces documents sont transmis au cabinet séquestre, souvent un avocat ou un notaire.

Rémunération des fonds séquestrés

Certains cabinets facturent une commission sur le placement temporaire. Cela doit être mentionné dans l’acte. Les intérêts générés peuvent ou non être reversés selon la convention.

Qui paie le séquestre ?

Par défaut, souvent partagé entre acheteur et vendeur. Mais ce point peut faire l’objet de négociation.

LES ASPECTS FINANCIERS DE LA CESSION POUR LE VENDEUR

Les sommes à recevoir

• Le prix du fonds : montant principal de la vente.
• Le stock : valeur déterminée lors de l’inventaire.
• Les comptes de prorata : part du loyer ou de charges à récupérer.
• Les créances sur les clients (ex. : impayés transférés selon accord).
• Autres : dépôts de garantie à restituer, subventions à solder…

Les sommes à verser

• Frais liés à la rupture anticipée de certains contrats (ex. leasing).
• Frais liés à une avance de trésorerie insuffisante.
• Rémunération de l’inventoriste, si prise en charge intégrale.
• Honoraires de cession, dont ceux dus à l’intermédiaire.
• Commissions de courtage ou de financement s’il y a eu mise en relation

LES ASPECTS FISCAUX DE LA CESSION POUR LE VENDEUR

Les déclarations obligatoires de fin d’activité

Une cession s’accompagne de formalités administratives spécifiques : cessation d’activité, déclaration de résultat, radiation des registres. Ces obligations doivent être réalisées dans un délai précis, sous peine de pénalités.

Imposition immédiate des plus-values

La vente d’une officine peut générer une plus-value imposable. Son montant dépend de la différence entre le prix de vente et la valeur nette comptable du fonds (ou des parts). Cette plus-value peut être réduite ou exonérée selon des régimes spécifiques (ex : départ à la retraite, durée de détention…).

Imposition immédiate des bénéfices (structures IR)

Les bénéfices réalisés jusqu’au jour de la cession doivent être déclarés immédiatement. Ils ne sont pas étalés dans le temps. Cela peut entraîner un effet de « pic fiscal » en année de cession, surtout si aucune anticipation n’a été faite.

L’impôt de solidarité sur la fortune (ISF devenu IFI)

Dans certains cas, les recettes de la vente peuvent faire dépasser les seuils d’imposition à l’impôt sur la fortune immobilière (notamment en cas de cession des murs avec le fonds). Il faut évaluer ce risque si vous détenez déjà un patrimoine élevé.

Autres impôts immédiatement exigibles

En fonction du montage et du statut juridique, d’autres impôts peuvent s’appliquer : droits d’enregistrement, cotisations sociales sur la plus-value, etc. Un diagnostic fiscal complet est nécessaire avant la signature du compromis.

La déclaration de TVA

Certaines cessions impliquent une régularisation ou déclaration de TVA, notamment sur le matériel ou les stocks. Cela dépend de la structure juridique et du régime fiscal de l’entreprise.

Les murs

S’ils sont détenus dans la société (ou à titre personnel), leur vente déclenche une fiscalité distincte : plus-value immobilière, droits d’enregistrement. Ce point est souvent négligé, alors qu’il peut représenter une charge importante.

LES ÉVÉNEMENTS POSSIBLES APRÈS LA CESSION

Contestations sur le prix

Un acquéreur peut contester le prix s’il estime que le chiffre d’affaires, le stock ou le potentiel ont été surévalués. Cela peut déclencher une demande de remboursement partiel, voire une procédure judiciaire.

Annulation rétroactive de la vente

En cas de fraude, de dissimulation d’informations, ou de défaut grave, la vente peut être annulée a posteriori. Cela implique une restitution du fonds… et des indemnités.

En cas de contentieux sur le prix

Des litiges peuvent naître sur la ventilation du prix, le règlement du stock, le paiement des prorata. Mieux vaut prévoir des clauses de médiation ou d’arbitrage pour éviter le passage au tribunal.

Infractions aux obligations fiscales : les pénalités

Défaut de déclaration de cessation, d’inventaire ou de TVA, erreurs dans les plus-values… Ces manquements peuvent entraîner des majorations d’impôt, des pénalités ou un redressement fiscal.

Disparition d’une donation déguisée

Il s’agit du cas où une vente est en réalité une donation dissimulée (ex : vente à prix très faible à un proche, sans justification). Cela peut être requalifié par l’administration et entraîner des pénalités fiscales lourdes.

DES CESSIONS PARTICULIÈRES

La transmission à titre gratuit : la donation

Transmettre son officine à un enfant ou à un proche sans contrepartie financière entraîne une fiscalité spécifique. Il faut anticiper les droits de donation, la valeur retenue, et les impacts pour les autres héritiers.

• La donation-partage : permet de répartir les actifs entre plusieurs enfants tout en conservant une équité.
• La fiscalité : peut-être optimisée en combinant abattements, exonérations et outils juridiques adaptés (pacte Dutreil, démembrement…).
• Deux montages à connaître : le démembrement de propriété et l’apport à une société. Le livre les présente de manière claire avec des cas pratiques.

Donner/vendre l’officine familiale : étude de cas

Parfois, le titulaire vend à l’un de ses enfants, avec un prix symbolique ou étalé. Ce type de montage exige un équilibre entre équité familiale, optimisation fiscale et sécurisation juridique.

Quelques erreurs à ne pas commettre

• Ne pas formaliser l’accord.
• Fixer un prix irréaliste.
• Négliger l’impact sur les autres héritiers.
• Confondre aide familiale et transmission patrimoniale.

Les autres types de cession

La vente en viager

Permet de percevoir une rente jusqu’au décès tout en transmettant l’outil. Rarement utilisé en pharmacie mais envisageable dans un cadre familial.

La vente à réméré

Le vendeur conserve une faculté de rachat. Cela peut être utilisé comme levier de financement temporaire ou en cas d’incertitude sur la suite de carrière.

La licitation

Vente par partage judiciaire (souvent en cas d’indivision entre héritiers ou associés). Juridiquement complexe, souvent sous contrainte judiciaire.

L’échange d’officines

Deux titulaires échangent leurs fonds, en tout ou partie. Cela permet un changement de zone géographique ou de modèle d’exploitation, mais implique une valorisation croisée fine.

La vente entre époux

Cas rarissime, mais envisageable dans certains contextes patrimoniaux ou de réorganisation familiale.

La cession en procédure collective

Si l’officine est en redressement judiciaire, la cession est encadrée par le tribunal de commerce. Le prix est fixé par le juge, souvent inférieur au marché, sans garantie pour le vendeur.

La vente d’une officine sous enseigne

Les engagements vis-à-vis du groupement doivent être transférés, négociés ou rompus. Cela implique parfois des pénalités, ou une renégociation du partenariat.

La cession à soi-même

Cas de transformation juridique (ex : entreprise individuelle à SEL) pour optimiser la fiscalité, faciliter l’association, ou préparer la transmission.

La cession de l’usufruit temporaire

L’usufruit (droit d’usage et de revenus) est cédé pour une durée déterminée. Ce schéma complexe peut être utilisé pour loger l’exploitation dans une structure distincte du patrimoine.

La cession de clientèle

Théoriquement non admise en pharmacie (car le fonds de commerce est la base légale), mais certains cas de cession partielle de patientèle peuvent poser question. Cette pratique est à manier avec prudence.