Un cabinet de transaction : quel conseil aujourd’hui ?

A la suite de Mme Alix Garnier, pharmacien et fondatrice de PHAREXCEL, qui appelle de ses voeux une normalisation qualitative de la profession, deux pharmaciens d’officine réagissent.

Le point de vue d’Alix Garnier, fondatrice de PHAREXCEL.

Vous avez souhaité faire le point sur le rôle d’un cabinet de transaction en officine, pourquoi ?

Alix Garnier : il me semble important de restaurer la confiance des pharmaciens dans le rôle du cabinet de transaction. Nous sommes une véritable interface entre, d’une part, les pharmaciens et leurs interlocuteurs (banquiers, experts comptables…) et, d’autre part, les vendeurs et les acquéreurs. Dans une transaction, nous prenons d’ailleurs souvent des coups des deux côtés, car nous absorbons l’angoisse de chacun ! Ce qui est bien normal… Mais nous apportons, surtout, l’expertise de l’analyse qui doit être de plus en plus poussée.

Cette exigence d’une analyse approfondie et indépendante semble être partagée par les pharmaciens !

Alix Garnier : c’est évident ! Désormais, de trop nombreuses ventes de pharmacies n’aboutissent pas faute d’obtention du financement par les banques. Or deux ou trois compromis qui échouent entament la crédibilité d’une affaire et aboutissent inexorablement à une baisse de prix. Nous pensons depuis longtemps qu’un audit indépendant poussé et dépassionné, réalisé dès le départ, est un gage de transparence pour tout le monde. Non seulement pour l’acquéreur, mais aussi pour le vendeur qui voit peut-être son officine pour la première fois sous un autre angle : celui des chiffres qui disent la réalité d’une situation et des perspectives d’évolution.

Vous défendez la notion de « juste prix », qu’est-ce que cela veut dire ?

Alix Garnier : il existe aujourd’hui un consensus sur l’évaluation de la valeur d’une officine. Un pourcentage du chiffre d’affaires ne signifie plus rien, tout le monde s’accorde désormais sur une évaluation de la marge, autrement dit l’EBE, dont le montant moyen doit être de 5,5%. On est allés jusqu’à 8 fois l’EBE, mais cela comporte des risques. A Phar-Excel, nous avons en outre introduit dans l’analyse financière d’autres éléments de rentabilité pour affiner la perception de ces leviers qui sont très sensibles. Un « juste prix » correspond donc au prix qui satisfait le vendeur et garantit à l’acquéreur qu’il fait une bonne affaire.

Vous êtes, depuis longtemps, très attachée à la normalisation de la profession, pouvez-vous nous expliquer pourquoi ?

Alix Garnier : tous les cabinets de transaction devraient s’engager à offrir un certain niveau de qualité de service, ce qui m’avait déjà semblé nécessaire quand j’ai quitté mon officine pour devenir conseil en transaction, et qui m’apparaît aujourd’hui obligatoire étant donné la pression économique qui pèse désormais sur les pharmaciens d’officines. Le tout premier engagement d’un cabinet de transaction devrait ainsi concerner les jeunes pharmaciens que chacun devrait s’interdire d’installer dans une pharmacie qu’ils ne pourront pas revendre dans dix ans ! J’appelle donc de mes voeux l’adhésion de tous les cabinets de transaction d’officine à une charte de qualité ; ai-je une chance d’être entendue ? Je l’ignore, mais Phar-Excel continuera à défendre ce positionnement de l’honnêteté et de la transparence dans l’évaluation des officines.

Témoignages de Madame C, pharmacien.

Avez-vous déjà fait appel à un cabinet de transaction d’officines ?

Mme. C : Oui, c’est en fait ce cabinet qui est venu vers nous, alors que nous ne le connaissions pas ! Nous étions deux associées à la recherche d’une officine pour notre première installation et un commercial de ce cabinet de transaction d’officines nous a contactées avec plusieurs affaires qui correspondaient à nos critères de sélection. C’est lui qui nous a installées dans l’officine que nous exploitons actuellement !

Avec le recul, quelle plus-value accordez-vous à l’intervention d’un cabinet de transaction ?

Mme. C :Mon associée et moi avons réalisé que notre métier de pharmacien, et notamment à travers ses aspects qui concernent l’achat ou la vente d’une officine, est vraiment très spécifique et qu’il est assez difficile de trouver des conseils juridiques spécialisés et pertinents. Nous avons eu de la chance que notre transactionnaire se révèle très compétent. Et je crois qu’avec l’évolution de la législation, le rôle de conseil d’un cabinet de transaction dédié à l’univers de la pharmacie est encore plus important qu’avant.

Justement, dans la perspective éventuelle d’une nouvelle transaction, quelles seraient vos attentes ?

Mme. C :Nous serions très attentives à deux choses : d’une part, à la prise en compte globale de l’environnement de l’officine. C’est particulièrement vrai pour les officines qui, implantées comme la nôtre en milieu rural, sont confrontées à la désertification médicale. De même dans l’étude du chiffre d’affaires d’une officine, on ne peut plus prendre en compte le chiffre réalisé avec les maisons de retraite. Concrètement, nous serions dans l’attente d’une véritable étude globale et d’un conseil objectif quant à la viabilité économique de l’entreprise.

Témoignage de Monsieur M, pharmacien

Dans votre vie de pharmacien, à quelles occasions avez-vous fait appel à un cabinet de transaction ?

Mr. M : tout d’abord dans le cadre de ma première installation puis, dans la mesure où ce cabinet était resté en contact avec moi, à l’occasion de la cession de cette officine. Pour ma seconde installation, je me suis débrouillé tout seul, ce qui est un peu le fruit du hasard car j’avais trouvé l’officine.

Quel regard portez-vous sur le rôle d’un cabinet de transaction d’officine ?

Mr. M : je réalise qu’il y a une grande disparité d’un cabinet à un autre. Certains transactionnaires sont davantage apporteurs d’affaires que conseil. Or il semble difficile, étant donné la pression économique sur les pharmaciens, de pratiquer ces taux élevés de commission en se contentant de fournir le contact d’une officine et un dossier de trois pages pour la banque ! Heureusement, il existe des cabinets de transaction qui ont une vraie plus-value, dans le regard pointu qu’ils portent sur le dossier, leur proximité avec le métier, leur connaissance du réseau officinal local et des habitudes des prescripteurs, bref, dans leur vision d’une stratégie à mettre en oeuvre.

En quoi l’intervention d’un cabinet de transaction vous semble-t-il important ?

Mr. M : on confie bien la vente d’un appartement à un agent immobilier ! Dans le cas de l’achat ou de la vente d’une officine, il y a énormément plus de facteurs à prendre en compte et ces dossiers sont extrêmement complexes. Et puis, outre la nécessité d’avoir un conseil très professionnel et pointu, je trouve rassurant pour tout le monde, le vendeur comme l’acheteur, d’avoir cette interface.

Dans ce cadre, quel type de service vous semble désormais indispensable ?

Mr. M : il est désormais impératif de regarder l’avenir d’une officine en dépassant la seule étude de l’outil de travail. Un prévisionnel ou une étude de marché sont insuffisants et peuvent du reste être réalisés par un expert comptable et un grossiste. Mais certains cabinets de transaction, qui connaissent vraiment bien le métier de pharmacien, ont par exemple un savoir-faire en matière de regroupement parce qu’ils ont mené une réflexion sur cette problématique, en zone rurale notamment. Autre exemple : ces cabinets peuvent également vous éclairer sur la création d’une maison médicale et sur son opportunité. Enfin, il me semble qu’un bon cabinet de transaction commence par sélectionner les officines qu’il propose, écarte les mauvaises affaires et sélectionne également les acquéreurs. Avec ce type de cabinet, même s’il ne peut garantir que l’on fait une très belle affaire, on est sûr au moins de ne pas en faire de mauvaise !