Comment financer son apport personnel ?

Apport personnel : problématique réelle à l’accessibilité au titulariat officinal ?

Reprendre une officine est un long chemin qui dure en général plusieurs années. L’un des principaux freins est la question épineuse : « De combien ai-je besoin pour m’installer ? »

A partir de ce montant, la règle des 20% d’apport personnel vient alimenter la réflexion et nous permet d’établir la taille d’officine accessible.

La valorisation de la pharmacie

Selon le barème Interfimo 2023, une pharmacie ayant un chiffre d‘affaire supérieur à 1 200 000€ est valorisée en moyenne 87% de son chiffre contre 64% pour celle n’atteignant pas cette valeur.

Exemple :

Pour une pharmacie ayant un chiffre d’affaires d’1 000 000€, le prix de cession sera de 640 000€. Elle nécessitera un apport de 128 000€. Si le chiffre d’affaires est d’1 600 000€ (CA moyen pour une officine Française), le prix de cession sera de 1 392 000€ et l’apport personnel estimé à 278 400€.

Remarque : La valorisation n’est bien-entendu pas faite exclusivement à partir d’un chiffre d’affaires qui ne prend pas en compte la rentabilité dégagée par chaque officine. Cet exemple a simplement pour but d’imager les propos liés au besoin d’apport personnel.

Mais est-ce la bonne façon de raisonner ? 

La réponse est clairement NON. Cette méthode rencontre deux problématiques :

• En réfléchissant de la sorte, les personnes ayant un patrimoine modéré font face à un mur financier. Il est impossible pour elles de prétendre à la reprise d’une officine.
• Pour les personnes ayant une capacité financière suffisante, leur choix repose sur la taille de l’officine en fonction du chiffre d‘affaires. Il devrait être en lien avec les aspirations et les domaines de prédilection du repreneur.

Il est donc important que chaque pharmacien souhaitant intégrer l’écosystème officinal soit sensibilisé à toutes les possibilités qui s’ouvre à lui.

Pourquoi 20% d’apport personnel ?

Le financement de la reprise d’une entreprise est habituellement établi pour une durée de 7 ans. Exception officinale, les banques accordent des prêts pour une durée de 12 ans aux pharmaciens souhaitant s’installer.

Pourquoi ? Les coefficients multiplicateurs de l’EBE pour établir les valorisations prennent en compte plusieurs facteurs notamment la régulation du nombre d’officines en France. La valeur des prix de cession est donc en partie décorrélée de la rentabilité des entreprises.

La sérénité liée à la reprise d’une société dans un domaine d’activité où la concurrence est régulée a un prix. Les banques sont donc elles aussi sensibles à ce confort et permettent aux pharmaciens de financer leurs projets sur des durées plus longues.

Comment calculer le besoin d’apport personnel ? Faut-il réellement apporter personnellement 20% du montant de l’investissement global ?

Il est calculé en fonction du besoin de financement et du risque lié au projet. Le plan de financement se base sur le prix de cession et les perspectives de développement de l’entreprise.

Un projet, avec un prix de cession trop élevé par rapport à la rentabilité de l’entreprise et qui ne bénéficie pas de perspectives de développement importantes, va nécessairement être difficile à financer. L’apport personnel sera donc plus conséquent qu’à l’accoutumé.

A l’inverse, si le prix de cession est bien négocié et si le potentiel est important, l’apport personnel sera minoré.

La composition de la future équipe dirigeante est également prise en compte. Une équipe experte vient réduire les risques d’échec et donc limite les risques pour les établissements bancaires.

Réussir son installation

Pour réussir son installation, il est indispensable de bien s’entourer durant sa recherche mais également durant le montage du projet. Une bonne étude de marché autour de l’officine cible et une valorisation de l’entreprise cohérente permettent d’avoir de bons arguments lors de l’entretien avec l’établissement bancaire.

Un élément essentiel est à retenir. Il ne s’agit que d’une notion de risque. Pour les investisseurs, plus le risque est élevé, plus les garanties seront importantes (apport personnel, caution…)

Comment rassembler le besoin de financement de mon projet ?

Vous avez trouvé la pharmacie qui vous correspond. Le plan de financement est dessiné. Votre apport personnel est insuffisant. Comment faire ?

Ne soyez pas défaitiste. De nombreuses solutions existent.

L’association : fausse bonne idée ?

C’est très souvent la première solution qui nous vient souvent à l’esprit. En diluant le capital, vous diluez votre apport nécessaire à votre installation.

MAIS une association ne doit pas s’arrêter à une simple collaboration financière. Votre futur associé doit apporter des réponses à des problèmes liés à la construction du projet.

Un associé actif en interne permet de :

• compléter les domaines d’activité où vous avez des lacunes
• d’augmenter les capacités de développement et augmentant le temps de travail

Un associé externe doit vous permettre d’assoir votre projet et de vous faire gagner du temps. Grâce à lui, vous devez :

• monter en compétences dans les domaines où vous avez des carences
• développer votre réseau au sein de l’écosystème
• booster vos relations avec les partenaires

Dans les deux cas, la réussite d’une association résulte de valeurs et de vision communes. Sans cette parfaite alchimie, le projet sera difficile à maintenir sur du long terme.

Existe-t-il d’autres solutions ?

Avec une baisse de rentabilité et une augmentation de la taille des officines, l’accessibilité au titulariat fait réfléchir un grand nombre de prestataires.

L’apport en numéraire du repreneur est devenu une problématique pour l’ensemble des acteurs de l’écosystème officinal (institutions, grossistes, groupements…)

Des solutions existent depuis maintenant plusieurs années que ce soit sous la forme de prêts complémentaires ou d’obligations non convertibles.

Comment choisir la bonne solution pour financer mon apport personnel ? 

En intégrant un complément d’apport dans votre projet, vous intégrez un nouveau partenaire. Il y a donc forcément des contreparties.

Les premières sont bien entendu financières

• Pour les prêts, il est nécessaire de prendre en considération la durée, le taux d’intérêt, la date à partir de laquelle le remboursement va débuter ainsi que les pénalités en cas de remboursement anticipé. Les modèles de prêts in fine peuvent être intéressants afin de ne pas impacter votre capacité d’autofinancement et donc vos possibilités d’investissement.

• Pour les obligations non convertibles, la durée et le taux d’intérêt doivent être étudiés. Un élément supplémentaire est à prendre en compte : la prime de non conversion. Souvent vue péjorativement, elle est dépendante de la croissance de votre officine et permet aux investisseurs d’avoir un retour sur investissement plus important quand le projet a évolué positivement.

Elle peut donc avoir un intérêt pour créer une émulation au sein du groupe d’investisseurs et accélérer le développement de l’entreprise.

Il est important de savoir que tous ces financements seront de second rang. L’établissement bancaire à l’origine de la dette principale sera toujours le premier investisseur remboursé en cas de défaut de paiement de l’entreprise.

• La seconde contrepartie est le partenariat commercial avec l’entreprise à l’origine du complément d’apport. S’il s’agit d’un grossiste ou d’un groupement, il est important de prendre en compte l’organisation de la collaboration et d’en analyser l’impact sur les choix stratégiques de votre entreprise. Si vos visions ne sont pas alignées, réfléchissez bien avant de vous lancer.

Vers qui s’orienter ? 

Nous vous proposons une liste non exhaustive des différents acteurs sur le marché. Il est indispensable de les rencontrer pour voir si cela peut vous correspondre.

Il n’y a pas que l’apport personnel qui compte

Votre apport personnel est bien entendu important pour accéder à la reprise d’une entreprise.

MAIS votre motivation et vos compétences vous permettront d’associer des partenaires à votre projet. Il est impératif de les choisir par rapport aux conditions financières et aux garanties qu’ils demandent. Mais leurs expertises et leurs soutiens terrain sont également essentiels.

Une entreprise est un groupe de personnes. Pour que cela fonctionne, elles doivent toutes aller dans le même sens. Une association basée uniquement sur un partenariat financier n’a que très peu de chance de fonctionner. Travaillez sur vos valeurs et votre vision afin de faire les bons choix.

Article écrit par Etienne Gatignol