Déterminer le prix de vente d’une pharmacie

Déterminer le prix dans le cadre d’une vente de pharmacie

Dans l’estimation du prix de vente d’une pharmacie, il y a généralement deux approches : celle du vendeur et celle de l’acheteur. Le prix de vente peut être jugé excessif comme insuffisant selon les différentes parties prenantes, l’enjeu est de trouver un terrain d’entente qui sera le bon prix pour tous. On oublie aussi le troisième invité à cette discussion : le banquier qui viendra comme juge de paix arbitrer la valorisation de l’officine et de son prix de vente.

Les différentes parties prenantes dans une vente de pharmacie

C’est dans ce contexte où le transactionnaire a un véritable rôle à jouer. C’est un intermédiaire entre vendeur et acquéreur, il va fluidifier les échanges, dépassionner le débat et apporter de la rationalité dans la détermination du prix de vente.

Pour le vendeur, la valeur de sa pharmacie est une évaluation assez statique reposant sur la valeur comparative de son officine avec des ventes réalisées sur son secteur, du contexte d’exploitation et de la demande à un moment où les porteurs de projets viennent à manquer. Mais l’acquéreur ne peut réaliser qu’un prix constitué à 90% de la capacité d’autofinancement future de l’outil complétée de son apport : le prix économique est donc déterminé par la capacité de l’officine à rembourser ses emprunts.

Comment évaluer la valeur de sa pharmacie ?

Les facteurs économiques

Pour déterminer le prix de vente d’une pharmacie, il faut évaluer la valeur de sa pharmacie par rapport au marché actuel mais aussi dans le contexte de l’exploitation future. Pour cela, plusieurs indicateurs sont à prendre en compte :

Le chiffre d’affaires : tout d’abord par le volume d’affaire global à reprendre, par l’évolution de celui-ci et sa perspective d’évolution – sommes-nous sur un territoire où la croissance organique de la population par exemple, est un moteur fort de la croissance du CA ? – par sa composition, le chiffre d’affaires hors comptoir et CA sur les médicaments chers étant souvent retraités. Ces éléments vont déterminer l’attractivité de la pharmacie.
La marge brute globale (MBG), elle est en moyenne de 30% à 31% du CA HT de la pharmacie et correspond aux revenus des ventes réalisées moins le coût de revient total des produits vendus. Avant la loi HPST de 2009, la valorisation des officines était régulièrement associé à un multiple (3) de la marge brute globale.
]L’EBE et plus particulièrement l’EBE retraité, un facteur clé dans la détermination du prix. C’est l’indicateur qui va permettre de mesurer la performance économique d’une officine et de définir sa rentabilité pour l’acquéreur. La valorisation des officines se situe historiquement entre 6 et 7 fois l’EBE retraité mais cette moyenne ne reflète pas la dispersion existante – corrélée avec le volume d’affaire et la typologie d’exploitation. Les plus grosses officines, notamment en centre commercial, se valorisant jusqu’à 8 fois l’EBER là où les petites officines rurales sont plus proches de 5 fois l’EBER.

Les piliers d’exploitation

Et enfin, les piliers d’exploitation, des éléments clé également à prendre en compte dans la valorisation de sa pharmacie, spécifiquement :

• L’évolution démographique de la clientèle sur la zone dans laquelle se situe la pharmacie.

• La densité de son flux patient en fonction du type d’environnement : urbain, touristique, commercial, proche d’un point d’attraction médical.

• La concurrence autour de la pharmacie, qu’elle soit forte ou limitée. Grâce à l’ensemble de ces facteurs, on peut estimer une fourchette de prix de vente pour la pharmacie. La détermination du prix final demande une expertise et une évaluation précise réalisé par des professionnels du milieu afin de proposer un prix de vente cohérent par rapport au marché. Malgré l’importance de ces critères, il faut garder en tête que la loi de l’offre et de la demande reste toujours un facteur déterminant dans une transaction. Aspect indispensable pour vendre sa pharmacie au prix juste et trouver des acquéreurs potentiels.

Voir le potentiel économique d’une pharmacie

Il est important de noter que même dans un contexte défavorable, un projet peut toujours être attractif. La variable d’ajustement restant le prix : il faut tenir compte de l’environnement dans son ensemble et amener une vision de rentabilité sur le long terme pour voir la faisabilité du projet.

L’augmentation des taux, la baisse programmée de la marge (-1% en 2023) et les tensions sur les ressources humaines sont autant de facteurs limitants actuellement, cependant tous ces points peuvent être intégrés et pondérés dans une valorisation. A ceci s’ajoute une référence du contexte passé flatteur pour les prix, étant donné les liquidités présentes dans les officines avec les TAGs et autres prestations COVID. Les dernières statistiques publiées par Interfimo sur la valorisation des officines le prouvent.

Un projet peut être réalisable bien que les indicateurs économiques ne soient pas au beau fixe, il faut voir le potentiel économique de la pharmacie en fonction du projet de l’acquéreur sur le long terme. Pour déterminer le prix d’une pharmacie, il faut le parfait équilibre entre les 3 parties prenantes de la transaction : l’acquéreur, le vendeur et le banquier. Faire une étude de potentiel peut aider à convaincre et rassurer. Hormis une croissance structurelle valorisable dans un prévisionnel, on ne peut céder un potentiel, ce potentiel sera au bénéfice du repreneur, il viendra récompenser son investissement et le fruit de son travail.

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