9 Raisons d’Acheter ou vendre une Pharmacie avec un Cabinet de Transaction : PHARMATHEQUE

Alex Guénégou, Délégué régional dans la Société Pharmathèque depuis une trentaine d’années, on me pose souvent la même question :

Pourquoi un pharmacien passerait par un Cabinet de transaction et notamment pourquoi un pharmacien passerait par Pharmathèque ?

Plus précisément, cette question m’est posée par des jeunes qui sont en première installation et qui évidemment ont peu de moyen.

C’est une question intéressante puisque ils cherchent à faire des économies !

Dans les réponses tout d’abord il y a l’expérience et le choix.

Bénéficier de notre expérience

Quand on vend des pharmacies depuis trente ans, on voit passer 700 à 800 dossiers par an, on a une idée de ce qui existe, de ce qui est possible.

Quand on est pharmacien depuis quelques années,  on n’a aucune idée de ce qui est possible, on a juste quelques connaissances sur des affaires que l’on a dans son entourage proche.

C’est donc cette grande variété de pharmacies vendues et à la vente qui nous permet de vous proposer quelque chose qui est beaucoup plus en rapport avec vos besoins.

On audite environ 700 à 800 pharmacies par an.

Tous les ans, forcément, ce sont des bilans différents donc on a une vision dynamique de ce qui existe en France métropolitaine mais aussi dans les Dom-Tom.

On a une vision d’affaires extrêmement différentes : soit des petites affaires, soient des très grosses, des affaires avec une très forte rentabilité, des affaires moins rentables, des affaires avec du potentiel….

Nous sommes donc plus à même de déterminer les affaires qui peuvent vous correspondre

Nous allons déterminer vos besoins

Besoins dont le futur titulaire n’a pas forcément pleinement conscience.

Parfois on se fait une fausse idée de ce qui nous correspond et de ce qui est possible.

En dehors du choix qui est beaucoup plus vaste, il y a aussi les méthodes de financement.

Choix de financement

Très souvent on essaie d’avoir des financements un petit peu créatif qui dépassent ce qui se fait habituellement.

Nos relations privilégiées avec des organismes financiers, groupements, juristes spécialisés, nous permettent une grande réactivité et l’obtention de conditions optimales et de qualité.

1er exemple, j’ai eu le cas récemment d’un jeune qui était en difficulté qui est n’avait pas d’apport. Il cherchait des solutions qui n’étaient pas viables sur le long terme.

En faisant appel à Pharmathèque, nous lui avons proposé une pharmacie d’un chiffre d’affaires de 1 200 000 € au prix de vente de 400 000 € + murs commerciaux à 100 000 € : une affaire qui était parfaitement viable où il n’y avait aucune difficulté majeure sauf que le secteur était peu demandé c’est un secteur qui était en zone de redynamisation rural avec une fiscalité particulièrement attrayante.

Le vendeur lui a fait un réel crédit vendeur.

Ce jeune pharmacien s’est installé et six mois après, il pouvait s’acheter une maison de 350 000 euros sans problème : le financement étant largement assuré, la banque ayant largement confiance dans son financement.

2ème exemple, il y a quelques années un jeune pharmacien vient voir Pharmathèque souhaitant s’installer dans le Sud-Ouest mais ayant très peu d’apport. Après analyse de son dossier, je lui ai proposé de s’installer aux îles marquises.

Après réflexion il a fini par accepter !

Je lui avais bien précisé que ce n’était pas seulement à but professionnel mais que c’était aussi une aventure de vie et que ça allait le changer complètement. Il est parti aux îles marquises pendant cinq ans. Cela s’est excessivement bien passé, à tel point qu’au bout de cinq ans il a revendu sa pharmacie et en a racheté une autre en Polynésie : une affaire dont il rêvait et dont il avait enfin les moyens de l’acquérir.

Des prévisionnels de calculs précis…

En dehors évidemment du choix et des différents officines étudiées et proposées, PHARMATHEQUE a créé ses propres supports et outils informatiques, uniques dans la profession et toujours en évolution :

On a mis en place un prévisionnel qui nécessite quand même dix à douze mille cellules de calcul, ce qui est gigantesque qui a 500 paramètres et qui permet de calculer,

quel que soit le type de pharmacie

quelle que soit la forme juridique : holding, SEL, EURL , entreprise individuelle ….

quel que soit son imposition (IR ou IS)

Avec des associés, pas d’associé, des investisseurs

Quel que soit sa géolocalisation :  en France métropole, Océan pacifique, Les Antilles, en zones de réhabilitation comme les zrr, les zones de redynamisation rural, avec des avantages fiscaux

La masse salariale, les charges …

Tous ces paramètres et particularités sont intégrés dans cet outil en tenant compte de toutes les évolutions, législatives ou pharmaceutiques de la profession

… pour savoir combien vous allez gagner !

Ce prévisionnel permet de calculer votre rémunération : combien allez-vous gagner chaque année ou chaque mois en achetant cette pharmacie. Cela permet ainsi de savoir si cette affaire vous correspond et si elle est rentable ou pas.

Standardisation d’analyses des affaires

Comme on a quand même standardisé cet outil et comme on a standardisé les analyses d’officines, nous pouvons comparer les pharmacies entre elles. Ce qui est très difficile quand on n’a pas ce genre d’outils.

Grâce à ces outils, nous savons vous orienter vers telle affaire plutôt qu’une autre.

Une autre raison particulièrement intéressante de travailler avec Pharmathèque c’est l’aide à la négociation.

Négocier c’est un métier

Ceux qui vendent des sous-marins ou des avions comme Airbus le savent : c’est pas toujours facile et ça peut prendre du temps !

Un acheteur et un vendeur ont souvent deux visions du monde complètement opposées.

Le vendeur voit le monde avec les yeux du vendeur et l’acheteur voit le monde avec les yeux d’acheteur et ces mondes sont rarement compatibles.

Notre rôle de Spécialiste de la transaction de pharmacies est d’avoir cette vision double dans la tête et de permettre que ces deux visions puissent se rencontrer pour aboutir à un accord.

Le but d’une négociation c’est d’aboutir et c’est particulièrement compliqué d’aboutir si on présente un document de 45 pages d’emblée. L’acheteur comme le vendeur peut prendre peur !

Un process d’achat normalisé et performant

Pharmathèque a mis au point un document juridique, appelé offre d’acquisition, qui permet à l’acheteur et au vendeur de se mettre d’accord sur 95 ou 98 % de la transaction. Le reste devenant assez marginal et peut rentrer dans les 40 ou 45 pages futures.

Une offre d ‘acquisition, c’est cinq, six pages construites de façon claire, nette avec l’aide de juristes spécialisés.

Cette méthode a été validée d’abord par nos partenaires juridiques, puis ensuite par toutes les ventes réalisées selon ce schéma normé. Donc acheteurs et vendeurs se mettent d’accord, signent un document commun qui permet ensuite aux juristes de rédiger le compromis de vente pour finaliser cette vente.

Obtenir l’accord des banques

Un autre avantage de passer par Pharmathèque : la demande de financement auprès des organismes financiers.

Très souvent les acheteurs regardent le monde avec les yeux d’acheteurs et de façon très autocentré. Les banquent regardent le monde avec les yeux de la banque. Il faut savoir parler au banquier avec le langage du banquier avec les envies du banquier avec les peurs du banquier ce que généralement non pas les acheteurs qui cherchent un financement.

Pharmathèque a mis au point une méthodologie pour présenter les dossiers bancaires : on présente les dossiers bancaires généralement comme les banquiers eux-mêmes les montent pour présenter à leur Comité des engagements.

De plus, nous récoltons en amont tous les éléments demandés et nécessaires à l’étude d’une demande de financement.

Ce qui fait que l’organisme financier reçoit un dossier complet : pas de perte de temps.

De ce fait, nos demandes sont généralement très vite étudiées et analysées et très souvent permettent d’obtenir un accord de financement là où certains cabinets ou acheteurs seuls n’obtiendraient pas

Ce savoir-faire fait que les pharmaciens ont tout intérêt à passer par Pharmathèque.

Notre Expertise face des difficultés à finaliser une vente

Un autre intérêt de travailler avec des Experts de la transaction de pharmacies, comme Pharmathèque.

Au bout d’un certain temps, les deux parties (Acheteur et Vendeur) peuvent être tendues, voire un peu exacerbé, l’une contre l’autre.

On finit par avoir des positions de principe, les gens finissent par avoir des attitudes particulièrement dures sur des sujets qui sont souvent mineurs et donc

Notre métier c’est d’arriver à faire relativiser l’importance des choses, de savoir identifier pour pouvoir hiérarchiser.

La vente d’une pharmacie est souvent complexe, il y a beaucoup d’intervenants, il y a beaucoup de changements aussi bien dans l’environnement parfois. Quand une difficulté surgit, l’Acheteur comme le Vendeur sont contents d’avoir à faire à un intervenant qui a cette expertise des difficultés.

Par exemple un acheteur veut absolument une pharmacie dans une ville, il signe son crédit mais à un moment donné, sur internet, il trouve une communication de la mairie par rapport au plan de circulation.  Il pense que le vendeur lui a menti et un affrontement pour demander une baisse très conséquente du prix de vente est lancé.

Notre rôle en tant que Cabinet de transactions, est à ce moment là  de vérifier ces informations, de communiquer avec la mairie, de demander par mail ce qu’il en est exactement. Dans ce cas là, le retour de la mairie infirme complètement une modification importante du plan de circulation, ce qui a permis que la vente se fasse et que l’acheteur renonce à une action concernant le prix de vente. La vente aboutit et finalement tout le monde est content !

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